天下卑營銷者久矣，可以吃臉皮薄的虧，絕不能吃沒文化的虧，正本清源去污名化是每個營銷人的責任。
　　當下的發(fā)展階段，營銷人需要解決三大矛盾：

　　一、消費者爆發(fā)出豐富多樣的需求，與廠商營銷低能的矛盾。

　　二、營銷工作本該展現的科學性和藝術性的價值，與被耍成神棍手段的矛盾。

　　三、員工日益覺醒的思想，與企業(yè)落后的PUA套路管理手段之間的矛盾。

　　當我們客套的夸一個小孩子聰明，會說他是未來的醫(yī)生、警察、會計、教師、律師等，但是絕不會說他會成為營銷人員或銷售人員，因為目前的群體印象中，那樣會被誤會是在說這個孩子臉皮厚

　　如果一個人聽說女兒交了個做銷售的男朋友，肯定會擔憂她男友是否滿嘴跑火車像個流氓？有沒有吃喝賭抽的毛��？是不是滿嘴歪理雞湯的大忽悠？是不是缺心眼被打雞血的傻白甜？

　　營銷工作既被了解又被誤解。再沒有哪一種工作能做到既被捧又被踩。由于認知的深度和廣度的不同，我們雖然不具備當鄉(xiāng)長的能力，卻能通過鍵盤對世界大勢解說的頭頭是道。對自己陌生的工作領域，如生產技術、財務等沒辦法指手畫腳，卻能對營銷工作發(fā)表獨到的見解。覺得營銷工作很重要，同時對營銷的認知大都是對內畫大餅打雞血，對外忽悠詐騙。常見的誤解: 營銷就是銷售，銷售就是男的坑蒙拐騙，女的陪笑陪酒“搞定”客戶，對銷售人員的印象大都是沒底線臉皮厚。影視劇中展現的“營銷”活動無外乎歪門邪道夸大宣傳，甚至是詐騙。網絡中常見的營銷領域“成功”人物無外乎搞傳銷的大騙子，講成功學的大忽悠，錯字連篇的培訓“大師”。認為營銷很重要，又認為營銷不該是現在的這個樣子，又不知道正規(guī)的營銷是什么樣，這就是現狀。

　　出現這一現象的原因之一是我國進入市場經濟時間短短幾十年，從供小于求開始，公司粗放式經營，大規(guī)模標準化生產+廣告+推銷的模式，靠著市場紅利和人口紅利發(fā)展，營銷部門僅僅做好推銷工作即可，思想的改變相對市場發(fā)展滯后，很多人關于營銷方面的觀念還停留在20年前，導致職業(yè)門檻太低。郭德綱曾諷刺相聲行業(yè)門檻低，相比之下營銷從業(yè)不僅沒有門檻，反而是劣幣驅逐良幣。最開始的情況是一個人實在沒有別的專長，無奈之下才去做銷售，或者是在其他部門工作表現不好，被“發(fā)配”到銷售部，或者是酒量大好吹牛，被當做“人才”輸送給銷售部。這個崗位一直也沒有正確的選拔標準，把不擇手段、沒有底線、臉皮厚當做優(yōu)點。

　　原因之二是假大師泛濫，敗壞了營銷名聲。傳銷詐騙的，出餿主意非法集資的，披著國學外衣的，各路妖魔鬼怪粉墨登場，處處可見。能騙錢的頭銜那么多，為啥偏偏要用營銷的名義？因為冒充神醫(yī)還得學點專業(yè)術語，而冒充營銷大師，沒有理論基礎，也沒鉆研過行業(yè)，甚至都不用百度一點理論知識，靠著自創(chuàng)的概念吹吹牛都能騙到錢。更有甚者竟然還被正規(guī)企業(yè)請去演講做培訓，相當于神棍被重金請去給正規(guī)醫(yī)院的醫(yī)生講課，營銷的發(fā)展曾經就是這么魔幻。

　　原因之三是名門正派的戰(zhàn)略摸魚。上班期間聊一下網友，出差時偷偷睡個懶覺，這種摸魚不一定耽誤正事，對組織的危害很有限。但是作為營銷人員如果不清楚自己解決的需求是什么，不知道自己的細分客戶是誰，不會預測行業(yè)發(fā)展趨勢，對宏觀環(huán)境微觀環(huán)境一問三不知，對競爭對手和合作商做不到基本的了解，連分析市場的基本能力都沒有，把旁門左道當作能力，對內欺上瞞下，對外坑蒙拐騙，這種戰(zhàn)略摸魚才是組織的心腹大患，會讓公司各部門精誠合作出不適應市場的商品，導航不準確，車技再好也到不了目的地。解決不了外患必然引發(fā)內憂。身為正經的營銷人員，在專業(yè)性上摸魚，使得自己沒有價值，久而久之也讓這一職業(yè)被人看不起。

　　營銷是什么？它的價值體現在哪里？銷售人員是否合格的標準是什么？面對變化的環(huán)境，營銷組織該有哪些正本清源的改革？

　　專業(yè)的市場營銷包含市場調研、市場細分、目標客戶選擇、市場定位、營銷組合、產品生產、組織架構與考核指標、營銷活動管理、售后信息反饋。營銷的重要性不亞于研發(fā)生產，營銷人員和研發(fā)人員同樣重要。想要到達目的地既需要車技好，也需要有導航，營銷就是企業(yè)和組織的導航。一個暢銷的商品一定是先被營銷人員發(fā)現，再被發(fā)明生產。

　　如果能乘坐時間機器穿越回20年前重新開始，每個人一定能在各自行業(yè)內有更大的成就，因為知道每個 時間節(jié)點應該做什么，不會浪費資源和發(fā)展機會，營銷工作不是把產品忽悠出去，轉移庫存，而是要為組織提供上帝視角，對未來發(fā)展形勢做準確的預測，抓住未來的機會，把自身資源發(fā)揮到極致。

市場調研：

　　宏觀環(huán)境調研，包含政治政策環(huán)境調研、經濟行業(yè)環(huán)境調研、社會消費者環(huán)境調研、技術產品環(huán)境調研。讓企業(yè)適應現在和未來的環(huán)境。

　　行業(yè)調研，包含競爭者調研，潛在競爭者調研，替代者調研，上下游調研，內部調研�？辞逶谛袠I(yè)內的機會和風險，行業(yè)發(fā)展方向，準確判斷競爭對手是誰。

　　競爭者調研，通過對競爭者優(yōu)勢和劣勢的比較，以及對機會和威脅的分析，明確自己的資源投放方向，調整企業(yè)戰(zhàn)略，揚長避短擊敗對手。

　　消費者調研，從各個維度對用戶分析，找到各類型用戶對產品和服務的真實需求，發(fā)現市場機會。

　　市場細分和目標客戶選擇：依據市場調研結果，從各個維度劃分出個性化需求。不同的人群，不同的消費場景中，每個人對同一件商品的需求是不一樣的，一家人周末吃什么都未必能統(tǒng)一，任何行業(yè)市場都是由各種個性化需求組成的，在如今商品過剩的年代，企業(yè)只有明確具體服務哪些個性化需求，并做到極致，才能獲得競爭優(yōu)勢。

　　定位與品牌：當確定了只服務誰之后，要讓我們的客戶在過度傳播的社會，在信息的海洋里感知到我們的差異化。通過產品、廣告、名稱、價格、包裝、銷售渠道、話術等，使企業(yè)所有資源聚焦，廠商與消費者低成本完成“雙向奔赴”，提高消費者滿意度。定位不僅僅是一個創(chuàng)意，而是體系化滿足目標客戶的產品需求和精神需求。

　　營銷組合：產品、價格、渠道、促銷。每一個好的商品定位的服務對象不一樣，營銷組合也不一樣，沒有完美的商品，只有適合的商品。這里的促銷并不僅僅指促銷活動，而是包含廣告、品牌、公共關系等一切促進銷售的活動。此前的工作是篩選出自己所擅長滿足的細分需求，在這個環(huán)節(jié)通過營銷組合付諸行動滿足需求，從4P到4C，萬變不離其宗。

　　任何營銷活動，無論是經營公司還是擺攤開店，客觀上都在重復做上述工作，只是專業(yè)度不同的區(qū)別。哪怕有些人做生意靠的直覺，也是靠天賦和經驗，用上述思維推演決策�，F實中商業(yè)競爭考驗的是市場調研是否準確，市場細分是否科學，目標客戶選擇是否匹配能力，定位是否恰當，營銷組合是否擅長，組織是否具有糾錯能力。所以在營銷外行的頂層設計下會發(fā)生什么事呢？不管需求，不懂市場，沒有高緯度的營銷思維和一針見血的洞察力，拍腦門劃分銷售任務，然后把一切問題推給下屬，用“沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人”當做遮羞布，把營銷低能的毛病甩鍋給員工執(zhí)行力差，把基層人員正常反映市場問題說成是沒有狼性。用感恩勵志心靈雞湯帶領團隊，用落后的職場PUA套路鞏固權威，結果必然是士氣蹉跎，佛系躺平。

　　今天我國大環(huán)境的基本盤是商品從短缺到過剩，消費者個性化需求爆發(fā)，為避免企業(yè)無效內卷，銷售人員必須要時刻感知需求的變化，對問題和機會保持敏銳的洞察力，時刻能修正區(qū)域營銷計劃，保持競爭優(yōu)勢。臉皮厚，會忽悠，發(fā)瘋激情都不再是優(yōu)點，真正考驗基本功的時候到了。

　　及格的營銷人員必備技能：一個月內精通產品，兩個月內掌握行業(yè)運行規(guī)律特點，三個月內能做出準確的區(qū)域市場調研報告。調研能力是營銷工作的基礎，滿足需求才是競爭核心。團隊效率高一倍，競爭力是對手的四倍；士氣高昂，競爭力是對手的八倍；調研精準，競爭力是對手的無數倍，真正的降維打擊。未來這種標準的人才是能玩逆風局的精銳。

　　未來各個行業(yè)率先打破僵局的明星公司一定是營銷變革的企業(yè)，以滿足需求為中心的專業(yè)團隊。要解決本文開頭提出的三大矛盾，并且具備自我修正的能力，除了管理層要正確認識營銷，按照新的標準選拔人才，武裝起思想，還需要成立“總參謀部”，該部門可以是正式也可以是非正式的，架構上包括營銷部門人員、各部門基層關鍵崗位人員、合作伙伴基層人員代表、同行業(yè)精英基層人員。除營銷部門人員，其他人員以輔助配合形式開展工作，提供市場調研和內部調研所需的相關情報，評估以往各項決策執(zhí)行的實際效果，團隊士氣如何，基層各項建議的討論等。總參謀部的價值是及時發(fā)現市場上的機會和威脅，讓內部協(xié)作更靈活，保證研、產、銷不脫節(jié)對立，并配合決策層提升內部士氣。

　　總參謀部的四大任務：偵查，斬首，反恐，心理戰(zhàn)。

　　偵查即是專業(yè)的調研，獲取真實的情報信息。除了對市場環(huán)境、行業(yè)、競爭者、消費者進行專業(yè)的調研外，還要對各項決策實際執(zhí)行效果調研，并且得出真實的結論，總結改進。另外對內部士氣等變化要及時感知，及時消除員工對公司決策的誤會。注意，這不是特務工作，不是小人告密從道德上審判個別員工，而是要從根源上查找出管理上的弊病。

　　斬首即是保證戰(zhàn)略環(huán)節(jié)取勝。員工的來源都一樣，員工的心態(tài)也都一樣是趨利避害，如果把企業(yè)的成功說成是員工自發(fā)的效率高或者壓榨能力強顯然不合理，真正的原因是過去的營銷活動有意或無意中恰巧符合某一細分市場的需求，以此獲得了競爭優(yōu)勢。而斬首工作就是在今天消費者個性化需求爆發(fā)的情況下，行業(yè)加速發(fā)展出現拐點時，精準的定位，找出合適的營銷組合，不斷地抓住市場機會，以戰(zhàn)略能力獲勝，合理匹配資源，一劍封喉。

　　反恐即是內部建設，防止內耗。有兩個作用：一、防止信息渠道被內部各個利益相關方壟斷，造成營銷低能大企業(yè)病。把總參謀部打造成一支強有力的禁軍，黨支部建在連上，時刻掌握真實的市場信息和基層信息，震懾各路諸侯，防止出現決策層與基層信息阻隔拔河內耗，引導內部所有的力量對外創(chuàng)造價值；二、把已經被玩壞的企業(yè)文化重新玩好，通過正經的市場調研報告讓員工認識到工作的價值和意義，形成共識，消除對各項決策的誤解，堅決批判不健康的PUA管理套路。各路假大師們孜孜不倦的兜售各種神棍理論，把所有問題都甩鍋給員工不夠勤奮不夠臉皮厚，而過去營銷人員表現的營銷能力太拉胯，竟讓這些PUA套路思想成為主流，所謂的企業(yè)文化建設變成了強行洗腦，妄圖讓人成為罵不還口甘愿背黑鍋的核動力驢。佛系和躺平等詞匯的出現就說明員工意識開始覺醒，落后的思想和套路將不具備生存的土壤。

　　心理戰(zhàn)即是陽謀制勝。只要把時間跨度拉長一點，陰謀詭計在陽謀面前什么都不是。毛主席的《論持久戰(zhàn)》就是經典的陽謀，明確指出戰(zhàn)爭進程以及取勝手段，即使敵人看了都無可反駁，同時也提升了我方士氣，在逆境中找到了出路。心理戰(zhàn)的目的是與消費者、員工、合作伙伴、行業(yè)人才建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，力求被公認是在細分領域里最專業(yè)的公司，價值觀最正常的公司。君子之交的公司，以一紙調研報告讓人看到價值和榮譽，堂堂正正分工協(xié)作滿足需求；流氓之交的公司，靠畫餅和忽悠，以神棍手段凝聚人心。徹底消滅神棍最好的武器不是刀而是筆，把他們從道德制高點上拉下來，讓所有統(tǒng)戰(zhàn)對象我們在所在領域中才是正統(tǒng)，是做正事的，是代表未來的。

　　相信在不久的將來，各個行業(yè)里專業(yè)的營銷公司會崛起，營銷人員會有榮譽感，會被尊重。順應規(guī)律體現價值，需求萬歲！